Cara Penentuan Target Sales (Basic)
Gimana sih cara bikin Sales Target? Ini pertanyaan umum yang sering kita tanyakan atau yang ditanyakan oleh team kita dilapangan saat menerima Target dari kita. Beberapa pertanyaan memang ditanyakan karena ingin tahu bagaimana proses dilakukan dan beberapa karena “sebel” dikasih Target ^.^
Setelah sebelumnya kita bahas tentang perlunya data dan konsep dasar dalam pembuatan budgeting, sekarang kita bahas lebih spesifik bagaimana tahapan sebuah Sales Target dibuat.
Data-data dasar yang dibutuhkan :
Pertama dan paling utama adalah Historical Data Sales, Data Program Promosi dan Impact dari program tersebut, Data TrafficData, serta Operational Cost
Nah 4 (empat) data diatas adalah dasar yang dibutuhkan dalam pembuatan Target Sales. Sekarang kita coba bahas satu per satu ya.
A. Historical Data Sales
Data history menunjukkan pencapaian yang pernah kita raih. Ini berarti dengan seluruh action dan program yang kita lakukan pada waktu lalu, kita berhasil meraih sebesar ini. Yang secara logika ini berarti jika kita melakukan effort yang kurang lebih sama maka akan menghasilkan hal yang sama juga. Apakah pasti sama? Belum tentu, bisa lebih baik hasilnya atau bahkan lebih jelek.
Konsep dasar analisa data, semakin detail semakin mendekati proyeksi yang kita lakukan. Itu mengapa sangat disarankan untuk memiliki laporan Sales sampai dengan daily Sales performance yang minimal dilengkapi dengan tanggal dan hari. Dengan mengetahui pergerakan harian kita jadi bisa paham apa yang membuat Sales kita meningkat dan menurun. Analisa perbandingan umum pada daily Sales adalah Rata-rata perhari, Rata-rata Weekdays, Rata-rata Weekend , tiga ukuran ini berguna untuk membantu menentukan Target bulanan pada bulan tersebut. Cara simple nya adalah :
Rata-rata Sales per hari x jumlah hari bulan tersebut (perubahan hari terutama di February sangat membantu)Rata-rata weekdays x jumlah hari weekdays , ini bermanfaat saat ada kombinasi tanggal merah yang jatuh pada weekdays.Rata-rata weekend x jumlah hari weekend, jika tanggal merah kita anggap setara impact nya dengan weekend maka jumlah hari tanggal merah dimasukkan kesini. Dan perlu diingat bahwa hari kejepit cenderung menjadi long weekend terutama jika tanggal merahnya jatuh di hari Kamis, maka Jumat bisa dihitung sebagai weekend dan total nya menjadi 4 (empat) hari termasuk sabtu minggu.
Nah dengan demikian kita sudah bisa melihat berapa sih kemampuan pencapaian Sales kita dengan effort yang kurang lebih sama dengan sebelumnya.
B. Data Program Promosi dan Impact dari Program
Kita harus bisa membedakan mana regular Sales dan mana yang termasuk dengan Sales dari hasil program promosi. Caranya simple semua penjualan dengan harga label atau semua regular produk (termasuk paket-paket hemat dan bundling selama terus menerus ada, hal ini biasanya ada di Food & Beverage) termasuk regular Sales. Diluar itu termasuk kedalam program promosi.
Nah yang kita lakukan adalah melihat besaran impactnya, Seberapa besarkah sebuah program promosi berkontribusi terhadap total Sales?
Melihat berapa besar pengaruh kepada Sales sebelum ada program, selama program dan sesudah program akan membantu kita untuk menentukan apakah program kita berpengaruh pada Sales? Naik, turun atau flat? Apakah Sales kita tergantung pada program promosi? Apa akibatnya setelah program tidak berjalan lagi? Kita akan bahas terkait dengan impact program promosi secara terpisah ya.
Caranya
(Total Sales Program Promosi / Total Sales Bulan Tersebut) x 100 = Persentase Ratio Kontribusi
Nah dengan mengetahui besaran kontribusi maka kita bisa menentukan, jika kedepannya kita akan menargetkan lebih tinggi Sales kita (growth) maka kita butuh program promosi seperti apa yang akan dijalankan.
C. Traffic Report
Seperti pembahasan sebelumnya terkait dengan traffic, maka data ini kita butuhkan untuk mengukur potensial pelanggan yang akan membeli produk kita. Apakah kita sudah serve seluruh orang? Atau apakah kita bisa memperkecil Gap sehingga bisa mempertinggi Conversion Rate kita?
Dalam membuat Sales Target, jumlah traffic akan membantu kita melihat besaran peluang yang akan berkontribusi atas Sales kita. Semakin besar kemungkinan kita untuk memaksimalkan maka semakin besar kemungkinan kita memberikan proyeksi pertumbuhan pada Sales kita. Dan ini juga akan mempengaruhi dalam melakukan pertimbangan program promosi yang akan kita lakukan.
Data Traffic bisa diambil yang datang ke store dan juga yang datang ke mall. Data yang datang ke store harusnya lebih mudah kita miliki dan ini bisa kita analisa langsung. Sedangkan data yang datang ke mall akan menjadi potensial pelanggan yang bisa kita tarik untuk datang ke store. Data ini bisa kita dapatkan dengan meminta dari Pihak Mall. Dimana data ini akan terdiri dari:
Data Jumlah orang yang datang, ini biasanya dihitung dari jumlah orang yang masuk melalui pintu utama mall. Akan lebih baik lagi jika mall tersebut memiliki kartu loyalty sehingga kita bisa lihat data customer yang repeat visitor atau yang datang kembali ke mall tersebut.Data Kendaraan yang datang, ini dihitung dari jumlah tiket parkir yang dikeluarkan baik untuk motor maupun untuk mobil. Ratio jumlah mobil versus motor juga akan menjadi proyeksi untuk kelas pengunjung, behavior serta asal pengunjung.
D. Data Operational Cost
Operational Cost adalah data yang menjadi validasi apakah Sales yang kita Targetkan tersebut sudah memenuhi syarat minimal? Yup, kita harus mendapatkan Sales minimal bisa menutupi biaya operasional store kita. Kalo tidak maka kita lagi memproyeksikan store untuk rugi alias ditutup.
Data ini bisa didapatkan dari laporan keuangan bulanan store yang bisa diminta ke Head Office via Sales Support atau Finance Department. Dan harap diingat setiap program promosi yang akan kita lakukan atau investment yang akan kita keluarkan harus ditambahkan kedalam proyeksi biaya operasional. Artinya jika ada action yang perlu mengeluarkan biaya maka kita perlu menambahkan kedalam perhitungan biaya operational ini.
Nah dari data diatas jika kita buat rumus sederhana maka:
Target Sales = (Pencapaian Sebelumnya x Besaran Pertumbuhan yang diharapkan) dimana jika dikurangi dengan Operational Cost hasilnya lebih besar dari Nol.
Besaran pertumbuhan didapatkan dari :
Potensi dari resources yang kita miliki, Ini diukur dengan Benchmark Rata-rata Sales Per Sqm yang dibandingkan secara nasional. Jika lebih kecil maka kita harus mempertimbangkan untuk memberikan kenaikan Target. Jika sudah diatasnya maka kita minimal harus menjaga pertumbuhan yang sudah ada.Potensi Traffic yang masih belum tersentuh, semakin besar potensinya maka semakin besar kemungkinan kita bertumbuh yang pada prakteknya akan menentukan program promosi yang kita lakukan.Besaran Keuntungan yang harus dicapai, ini terkait dengan rencana strategis perusahaan. Artinya setelah dikurangi dengan seluruh biaya berapa minimal persentasi keuntungan yang harus kita dapatkan?
Bagaimana? Yuk coba implementasi dengan menghitung sendiri Target Sales kita.
